韩兆清：差异化路线打开销路

新商界高级管理总裁二十九班

阅读提示：“我确实可以急速铺开，也可以见势不妙就撤，但我能给客户、给市场留下什么呢？我最多给自己留一笔钱而已。”他认为这不是企业家的精神，“自己要追求财富，但更应该为客户、为行业、为社会追求财富，有时候就要忘我一些，这才是企业家的精神。”

“新泰墨石山上有家农家乐叫做金水源饭店，规模虽然不大，但每个月3000多元的燃气消耗量是笔不小的开支；老板王浩自从用了我们的产品，每个月用1000多的燃气就够了。后来老板一口气给我们介绍了15个客户，其中不乏新泰本地的大酒店。”韩兆清常常讲起这个故事。

什么产品能节约一半的使用成本？为什么同行没有开发出来？这类产品的市场前景如何？

千亿市场为何陷入松散竞争

就在受访当天，山东新泰秋实节能科技有限公司协办的第61期山大总裁班高管论坛在新泰荣峰大厦举行，新泰市委常委、组织部仇安源部长主持了本次论坛。秋实不仅是新泰当地的龙头企业，也是山大总裁班泰安同学的聚集点。当地不少企业家都是了解韩兆清在总裁班学习的经历后，才成为新同学的。

韩兆清认为，正是在新商界总裁班的系统学习，才让他对企业的市场定位有了更清晰的认识。

秋实生产的产品属于节能灶，而传统意义上的节能灶，最高能节约20%的燃气。让人感到意外的是，尽管秋实研发出节能超过50%的产品，但市场并不认可。“当时的节能灶市场良莠不齐，有的产品不仅不节能，相比传统灶具还质次价高，以至于不少客户使用后发现根本不节能，对这个品类也失去了信心，我们推广时遭遇客户本能拒绝。”

韩兆清观察认为，节能灶市场规模非常大，估计在千亿规模，属于典型的红海市场，且竞争手段非常单一：就是单纯的价格战。“为了节约成本，不少公司甚至直接省去了售后服务环节。为了逃避售后服务，有的企业甚至隔三五年换个品牌。”为什么节能灶市场品牌集约化程度会如此之低？他笑称直到今天也没搞清楚。

没搞清楚问题不意味着没有思考，韩兆清发现节能灶市场不仅陷入低水准竞争的红海，而且很多企业居然甘之如饴。“比方说产品质量，一般节能灶仅能使用三年；三年之后相应的市场需求又被释放出来，这又是我的商机，所以我为什么要做好产品让客户使用十年呢？”

韩兆清认为，这种低水准的竞争不仅毁掉了整个市场，而且自己的技术优势难以体现，于是他想到了跳出这个市场红海，从节能灶中独立出一个新品类，“叫微耗灶，你节能20%，我仅有50%的微耗，这都是有国家知识产权局专利保护的。”他决定不再跟红海大军一同泛舟了，向着未知的蓝海驶去。

蓝海看似市场潜力无限，但曾经在红海中搏杀得来的经验都不适用，甚至一些客户也以对传统节能灶的偏见，审视韩兆清的微耗灶，“节能50%？还这么贵？纯属忽悠人！当然有的也是老习惯，比方说很多厨师习惯于从传统炉灶的噪音大小来判断火力，结果微耗灶噪音很小，厨师一时难以适应。”面对这些客户，他感觉很无奈。“新技术、新市场，总要有个接受过程。”

不过高出节能灶一筹的技术实力，很快让秋实的微耗灶得到了客户的认可，“首先是厨师认可，刚开始虽然不习惯，但高效能、低噪音、低热、低异味，让厨师的工作环境更加舒适；用过一段时间后，老板也发现节能效果显著，虽然我们的微耗灶价格不低，但节省的燃气能带来更大的收益，老板也非常认可。”

开篇提到的金水源饭店，老板厨师一肩挑，双重认可让他对秋实的产品赞不绝口，“不用我们提，他主动给朋友推荐，而且还都是些优质客户。”

而从质量上，韩兆清也摒弃了传统节能灶低寿命的产品策略，“就算微耗灶的使用寿命是三年，三年内节约下来的燃气足以买好几套产品了。但这是一个新兴的市场，三年时间太短，培育这个市场要以十年为单位！”所以秋实微耗灶的设计寿命是十年。

于是秋实微耗灶不仅开辟了一片新的蓝海市场，还依靠口碑从这个市场逐渐推广开来。

他看是累赘，我看是空白

摒弃传统节能灶的市场策略，不意味着对其无视；韩兆清通过审视，居然还发现了市场空白。

更难能可贵的是，这部分市场空白是从同行避之不及的售后服务方面，逆向开发来的。

如上所述，传统节能灶处于低质低价竞争的阶段，市场周期和品牌寿命都非常短，故没有几家企业注重售后服务，更多的是把它当做累赘。“这就造成了市场的‘孤儿产品’特别的多，这些‘孤儿产品’的维修就存在着大量的市场需求。”

于是韩兆清不仅没有砍掉售后，还投入大量资金建设“售前服务”，低价服务厨具行业的“孤儿产品”。“有个客户水龙头坏了，但这个品牌的水龙头早已退市，买其他品牌的的不仅贵还不配套，于是只好抱着试试看的态度联系了我们。我们上门维修，仅仅收费18元，很快这个客户就跟我们建立了合作关系。”

通过对“孤儿产品”的服务，看似白白投入资金和人力，但对品牌的塑造与产品的推广却是精准到位的，“如果客户对我们的产品没有需求就不会叫我们上门服务。”可以想见，客户的一个频繁故障的低质节能灶，一定会与高品质的微耗灶形成鲜明地对比，“我们的维修人员经常发现客户的灶台被熏黑，这显然是燃气不充分所致，客户一定会对燃烧更充分、能耗更低的微耗灶产生兴趣。”

节能灶行业对售后服务越是漠视，微耗灶的市场需求就越是强烈。“你不做你的售后服务，我就去做我的售前服务！”把握准了这个趋势，剩下的工作就是逐步落实了。

靠着口碑宣传和“售前服务”，秋实的微耗灶用了大约两年的时间，已经占据了新泰30%的大小酒店；后来韩兆清又注册了“灶王爷网”，开发了同名APP与公众号，将秋实的“售前服务”与互联网对接。

“我能在两年时间内将产品在一个地区做到30%的市场份额，我就能复制这种模式，从另一个地区推广产品，只要市场有空白，产品铺开只是时间问题。”

而就在此时，不少风投找上门来谈合作。“通过灶王爷网，将摊子铺向全国，不大量烧钱是不行的，风投的出现可谓解了燃眉之急；这些风投也很认可我们的模式，也愿意帮我们复制到全国，但是……“产能跟不上怎么办？‘售前服务’团队培训怎么办？线下门店的管理怎么办？”这一系列问题，都考验着韩兆清的决策。

“有资本替你买单，为什么还不赶快行动？”“最后哪怕没有盈利，也可以把铺开的摊子高价卖给同行。自己根本不亏。”不少人都这么劝，但韩兆清却不为所动，“我确实可以急速铺开，也可以见势不妙就撤，但我能给客户、给市场留下什么呢？我最多给自己留一笔钱而已。”他认为这不是企业家的精神，“自己要追求财富，但更应该为客户、为行业、为社会追求财富，有时候就要忘我一些，这才是企业家的精神。”

我忘我，市场没忘我

忘我与行商会不会冲突？韩兆清讲了一个民间故事，“儿时枕边，母亲常常给我讲的这个故事，叫做《穷八辈》。”

实际上在全国各地都有类似的民间故事，韩母讲述的也是一个叫做“穷八辈”的人，在追问自己贫穷期限的同时，帮助他人解决困难，最后自己也不再贫穷的故事。

不过韩兆清没有把精力集中在“穷八辈”的结局逆转，他注意到“穷八辈”在向佛祖追问完他人的困惑后，居然忘了问为什么自己这么穷了！

“在‘穷八辈’心中，恐怕村西头老柳树为什么不发芽，山神庙为什么没香火，大鼋为什么不能潜水，这些事情比自己什么时候才能不穷更重要吧？”韩兆清从“穷八辈”身上看到了忘我的精神。

“企业家就要有忘我的精神！”于是在初入微耗灶市场时，韩兆清没有只考虑眼前的销量，更多的考虑了为客户省钱；在初步推广时，他也没有放弃同行避之不及的售后服务，更多的考虑了为客户排忧解难；到了全国推广时，他更是谢绝了资本的青睐，从一城一地开始，一心一意推广自己的微耗灶和“售前服务”。

如此忘我，他似乎错失了很多发财的机会。

韩兆清继续点评《穷八辈》的故事：按照佛祖的指示，“穷八辈”为了帮助大鼋，他把卡在大鼋喉咙中的东西取出；为了帮助山神庙，他把庙宇四角的地基重铺；为了帮助老柳树，他把庞而纷杂的根系清理。“做这些工作之前，‘穷八辈’根本不知道卡在大鼋喉咙里的是夜明珠，垫在山神庙地基下的是金砖，埋在老柳树根系下的是珠宝；做完这些工作，‘穷八辈’还穷吗？”

在旁人看来，韩兆清就是追求节能给客户省钱，就是追求商业厨具的维护花钱投入售前服务，就是为了稳扎稳打推广微耗灶放弃了快速扩张。

“那么，我还穷吗？我的公司发展很差吗？”

由是，韩兆清可能忘我，但市场并没忘记回馈他。

企业简介

山东新泰秋实节能科技有限公司坐落于新泰市经济技术开发区，是一家专业研发、生产节能微耗商用炉灶的企业。现拥有专业技术（含正在申报的专利技术）20余项，其中PM2.5自动消除技术和高压循环供风技术已申报国家发明专利。公司现生产三大系列二十余各产品，产品节能率达52%以上，成为中国智能微耗产业的开创者。