构建价值销售模型，打造客户关系样板。2023年4月14-16日，新商界高级管理第11期"深度营销——解决方案式销售"特训营顺利开学。
新商界高级管理教学中心董玉玲老师作为本次特训营班主任作了开学致辞，介绍了本次特训营授课老师和培训课程的具体事项。
王鉴
国内知名营销实战训练专家, 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场负责人，澳大利亚MONASH大学MBA，IPTA国际职业训练协会认证培训师，中国《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师。
课程回顾
被誉为"全球第一CEO"的原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过，"我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。"这与王鉴老师课上提出的"帮客户挣钱，才能挣客户的钱"观点深度吻合。深度营销与关系管理的核心是跟客户一起成长，一起赢利。
王鉴老师通过英迈、利乐等公司的案例，充分解释了什么是"深度营销"，并通过小组的热烈讨论和同学的踊跃发言，让大家更加明白深度营销与客户关系管理的重要性。首先，面对同质化竞争，如果能够全面研读客户而不局限于一笔交易，深度诊断客户的问题和需求，提供有针对性的产品、服务方案与支持，致力于客户经营成功并因此获得商机。
其次，一定要熟知自己企业的优势资源，并把这些资源与客户的问题和需求深度联系起来，把企业的优势转化为客户利益。我们要担当顾问而不只是做推销，提供对策而不只是做交易，以此来构建良好商业伙伴关系。
解决方案营销与客户管理、客户需求分析与商机发现、解决方案制定与市场应用、联络机制建立与职能设计、客户关系发展与忠诚计划，此六大方面是王鉴老师本次课程重点的讲解内容，同学们在知识理论的学习、案列分析的探讨、个人经验的分享中收获满满。
01
深度营销策略与成交路径
好的销售在客户眼里，始终是一个帮助他们解决问题的顾问。这源于对客户需求的精准洞察，能够为客户提供对策的专业高度，以及无时无处不在的服务意识。这也是销售的最高界做客户伙伴，帮他们购买和成功。
1、解决方案销售：
个人层面上来说，是致力于客户经营成功，深度分析目标客户的问题或需求，将卖产品改为卖方案，要做顾问不要做推销。
在企业层面，是开发特定市场的行业应用方案，集定制化产品、一体化服务和专业化组织于一体，实现客户群的深度营销。
2、深度营销与客户关系管理路径：
首先，以价值销售为导向。深度营销的六大路径，分别是市场机会分析，客户需求调查，解决方案制定，订单交易达成，实施过程管理，客户关系维护。
从做建设性拜访到客户需求调查，需求是成交之本，只有找到客户的真正需求，从"要他买"到"他要买"。不是我们的产品不吸引客户，而是我们没有把客户的需求"问"出来，没有找到客户的需求，那就是推销。找到客户的真正需求，带着解决方案的营销，这就是深度营销。
其次，以客户价值最大化为准则。客户管理的重要六个循环，分别是规划服务营销、管理订单交付、建立联络机制、发展存量业务、提升客户收益以及培育市场忠诚。
3、客户需求调查
"懂业务，会跟进，重服务，有团队"——聚焦客户问题解决，做好深度营销。产品是引擎，营销是双翼。需求是成交之本，问题是需求之母。
①SPIN 顾问技术
与客户一次次深度接触确定客户需求。需求是"问"出来的，客户需求调查就是一个发现客户问题、困难或不满的过程，并让他们有解决的意愿。所谓"需求决定购买，利益驱动成交"。
SPIN顾问技术：包括有关现状之提问、有关问题之提问、有关影响之提问、还有需求/回报之提问。
SPIN技术的内核在于以发现客户的问题为出发点，运用一系列启发式提问，使客户关注并有解决的愿望，将销售引向成交。成功的销售访谈中，买方说得更多；成功的销售访谈中，卖方提问较多；卖方通常选择在访谈中后期，介绍产品和提供方案。谁提问，谁就能主导谈话，撑控局面，获得定单。
②3+5利益法则应用
在解决方案制定中，王鉴老师提出了"3+5利益法则"。即精准提供3大企业利益，有效对接5 种个人利益。
在企业层面利益：
·为客户搞定他们的客户提供机会
·为客户应对他们的对手提供资源
·为客户改善企业运营提供对策
个人层面利益：
·自我实现：职业的发展或地位，个人荣誉或政绩
·尊重：被重视，工作业绩或表现机会
·归属感：选择谁，取决于使用习惯或认同感
·安全：对采购风险的规避和防范心理
·生理：个人喜好，工作便利，商业潜规则
③"三类人"需求模型
客户深层次的隐性需求需要我们去挖掘。王鉴老师提出"三类人"需求模型，客户的隐性需求就在于他们最关注和想搞定的"三类人"：
·自己的客户（与市场机会有关）
·自己的对手（与竞争资源有关）
·自己的企业（与运营管理有关）
深度营销就是在这三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案。
02
图片
销售谈判关键要素和策略
销售是谈需求，谈判是谈筹码，关键动作是"交换"。销售越到位，谈判越轻松。
谈判三大要素：力量、信息、时间。
力量施展越大，在谈判中越有优势；谈判掌握在有最充分情报的人手中；时间压力越大，就越容易让步。
①谈判的8个技巧：需求度、投入度、选择度、信誉度、谈判者的职位头衔、客户关系、专业知识、谈判技能。
②谈判的四个阶段：准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段。
③谈判的五个结果：完全让步、折衷要求、交换条件、附加价值、谈判破裂。
④双赢谈判结果策略定位：
·折衷路线——双方各让一步，中间成交
·交换条件——满足对方要求，取回己方条件
·附加价值——避开对方要求，提供附加条件
当谈判陷入僵局，把握博弈规则，让时间积蓄力量，让退步更显举足轻重。王鉴老师说：我们和客户的关系有两大基石，就是情感和利益。
遵循成功谈判的沟通模式，从互相战胜对方转为战胜问题，才能达成双赢。即赢者不全赢，输者不全输。
03
客户忠诚计划与行动指南
哈佛商业评论指出，在客户满意度方面5%的提高可以为企业带来双倍的利润。实施长效的客户关系管理，已成为企业实现持续盈利的必然。这一经营理念要求企业立足服务营销，建立和保持与客户的联络机制，发展商业伙伴关系，通过持续提升客户收益建立客户忠诚，以实现企业利润的持续增长。
真正的销售始于售后。一个非常满意的客户的购买意愿将6倍于一个满意的客户；2/3的客户离开供应商是因为客户关怀不够。因此，客户管理的价值不言而喻。
①客户维系的五项职能：客户关怀，信息传递，交易推动，服务提供和情报收集。推进客户关系发展的广度和深度，持续寻找商机，维持乃至做大存量业务。
②设计忠诚奖励计划，提高客户转换成本并建立结构性联系，全力打造客户忠诚。
③将客户价值最大化的客户管理循环思路与策略
·制定客户策略
·建立联络机制
·管理客户满意
·发展伙伴关系
·提升客户收益
·培育市场忠诚
④制定服务策略：4C's 服务营销系统
建立客户数据库，实行分级和分类管理。客户4C营销理论，一是如何关注客户需求解决客户问题？二是如何利用企业资源，降低购买成本？三是如何改进业务流程，提供交易便利？四是如何提高沟通效能，增加客户粘性？
成交既是终点，也是起点。
关注深度营销，要细分客户，每个客户有不同的需求，不同的条件，企业应对利润贡献最大的重要客户，配置最强大的资源，从而使企业的赢利能力最大化。推行客户关系管理，提升客户忠诚度。客户关系管理是在客户友好关系的基础上，我们要做到产品到客户手里，能给客户带来效益，能增值，真正满足客户所需所求。
第一天课程期间，同学们一起合影留念。
课堂研讨
本次特训营课堂上互动性极强，通过案例分析、角色演练、队组讨论等都以同学们自己行业的目标客户为背景，理论+实践，知行并进，让大家对营销的深度理念与解决方案式销售技能有了更好的领悟、认知与运用。
面对一个买方市场，如果我们没有系统的销售技能和实用的销售工具，停留于以往的思维方式和做法，就会被竞争对手打败和淘汰。
02
颁发结业证书
为优胜小组颁奖
特训营圆满结束，同学们收获满满。王鉴老师为同学们颁发了结业证书并为优胜小组做了颁奖。
结 语
解决方案深度营销的底层逻辑，是利他思维。通过三天两晚的学习和探讨，同学们在激烈的思想碰撞中深刻理解到如何抓住客户"需求和痛点"。在企业营销中，学会寻找客户的薄弱环节和帮助客户经营成功的"利他思维"。正如王鉴老师所说："利他者，利己"。在充分理解和认同的基础下，将深度营销路径运用到企业营销中去，我们才会取得更大的成功。祝福同学们！
