向内认知，对外行走，持续的学习、提升会带来更大的发展与成功。2021年9月24-26日，山大管院新商界50班同学迎来第八次课程《新形势下营销战略创新》。主讲老师程绍珊是著名营销实战专家，华夏基石集团业务副总裁，多所高校MBA特聘教授，同时还是美的集团、中化集团、三一重工等知名企业管理顾问。

营销作为企业经营的核心，企业运营的命脉，是企业的生命线。程绍珊老师围绕营销模式、品牌建设、营销策略及其组织、管理在内的企业营销体系展开授课，以下是课程部分精彩内容：

产品定位：number one or only one

程老师通过案例阐述了产品的定位、使用场景、价格差距，对不同消费者的影响。当产品的定位出现很大的问题，没有搞清楚产品使用的场境，产品没有适用消费群体，将会逐步被市场淘汰。比如江小白主打年轻群体，劲酒是保健人群，两者定位就非常符合市场需求且亲民大众化，内容及品质也下了很大的功夫及坚持。所以在产品定位时一定不能随意，需要做大量的市场调研，结合数据科学给出产品定位。

什么才是好的企业？

好企业需要有什么技术实力？

管理大师德鲁克有句名言：“企业唯一使命就是创造顾客”。满足顾客的需要，是每个企业的宗旨和使命。企业生产什么不重要，顾客购买什么、顾客看重什么才更重要。顾客决定了一家企业是什么样的企业，满足顾客的需要也是产品价值所在。一个伟大的企业、好的企业必须具备的技术实力分三个层次，一是原创能力，需要科学家配合实现；二是平台，需要工程师配合实现；三是产品线，需要营销人员配合实现。华为就是具备三个条件的伟大公司，中兴、联想的失败就是因为没有自己的核心实力和竞争力。

实体渠道模式的创新策略

由博弈到共赢，实现厂商价值一体化，案例中分析了一家做国内大理石材板砖的代理公司，在预测行业发展的去中间化将是方向，主动革自己的命，把自己原来代理商的角色向平台化转变，结构优化，分工合理，协同紧密的1+N模式最终改变了经营模式，厂家与代理商形成利益共同体，实现共赢，企业加速稳步发展越做越大。

课程案例解析

1、跨界整合营销

通过茅台+小罐茶渠道，相结合案例，可以看到在渠道、产品同调品牌及相关服务四个领域对同一顾客群的跨界营销。营销创新的关键：倍增价值，深化关系，快速响应，跨界整合。跨界整合营销是基于同一顾客群的跨界，即共享渠道的异业合作，互补产品的跨界合作，同调品牌的协同造势，相关服务的跨界整合。高频低价搭档低频高价，高固定成本搭配低可变成本。

2、顾客服务及沟通策略创新

通过海底捞及孩子王的案例，我们了解到海底捞是在售前解决顾客痛点，提升顾客满意度，从而减少或避免售后出现的问题；而孩子王，则建立起与客户前期稳定相知相伴的关系，通过大量的活动聚集人气形成，全方位的增值服务。

3、创新价格策略与管理

一场猛烈的价格战的周期不超过15天，在边际贡献为零的情况下，将价格降到最低，目的是更好的达到价格战的效果，对于一些高固定成本，低可变成本的产品，最好的效果是免费。

4、渠道模式与运作策略创新

以某品牌空调为例指出平台商与专业代理商的概念，平台商是命运共同体，专业代理商是利益共同体，对于命运共同体需要双方有共识、共创、共担、共享的理念，通过命运共同体为利益共同体提供服务，建立强渠道。

本次课程干货满满，许多同学表示感受良多，获益匪浅。课程最后，程老师特别送给大家一句话，他说：把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，需有以此为生，精于此道的职业精神。

在全球经济一体化、产品同质化竞争恶劣的今天，从营销战略的角度考虑企业的整个经营活动，从源头进行管理、控制，形成自己的核心能力，对企业提高竞争力是十分重要的。企业未来持续发展壮大，需要顺应时代的变化，调整营销战略进行设计和创新以及市场的布局规划。